就職活動を通していろいろな企業を知る中で、独自性のある製品を売ることができる点が木村工機をいいなと感じたポイントでした。入社して営業に配属されてからは、まず見積もり作成などの事務作業から始まり、およそ1ヶ月で上司の得意先へ同行させてもらうように。最初は「新人のKです」と紹介だけいただき、隣でメモを取っていました。当時はとにかく緊張したのと、普段目にしない業務用空調の専門用語が飛び交うため「難しいことを話しているな」、「何だこの機械は？」というのが率直な感想でしたね。慣れてきた頃から部分的に機械の説明をするチャンスをもらえるようになり、都度上司に教わりながら一つ一つ覚えていきました。

独り立ちの際も先輩のお客様を引き継いだので、事前に「キーパーソンはこの人だよ」などと情報を共有してもらえたのが非常に助かりました。営業事務の方に見積もり作成をサポートしてもらったり、営業技術部の方に図面を作ってもらったりと、チームでお客様の要望に応える仕事ではありますが、窓口になるのは基本的に私たち営業担当者一人です。そのため、些細なことでもご連絡いただけるよう、お客様との関係づくりをがんばっているところです。

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オーダーメイドや制御機能の優位性を武器にお客様へアプローチ

上司から常々言われているのは、情報の重要性ですね。私も社外の人事異動や工場建設などの話題にはアンテナを張り、何かあれば自ら「空調でお役に立てることはありませんか？」とアプローチするようにしています。当社は一品一様の製品設計を得意としているため、他社ではできないような仕様をご提案できるのが強みです。それ以外にも制御機能の優位性、アフターフォローの手厚さなども武器に、建設工事や設計の仕様にスペックインしてもらえるようアピールします。

木村工機は全国に拠点がありますが、私がいる名古屋営業本部が担当する愛知、岐阜、三重、静岡、長野の5県は自動車をはじめとする製造工場が多いため、空調設備も大規模になる傾向があります。その中でも静岡なら海沿いの工場には塩害に強い機械、長野であれば寒冷地向けの空調など、地域性に即したご提案をしていきます。あとは電源の周波数が50Hzと60Hzにまたがるため、注意が必要になります。エリアによって異なるお客様の特徴やニーズに応えていくことも重要です。

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多くの人に支えられて営業活動に取り組めています

私たちのお客様はエンドユーザーの工場よりは、空調設備工事を行う会社様が多いですが、たまに「新しい空調のおかげで工場が涼しくなった」という声が届いてくるとうれしいものです。納入までに何度も現地へ足を運んで採寸や調整を行い、想定通りにビシッと機械が収まった瞬間も気持ちがいいですね。また、競合がいても「Kさんが担当だから御社に決めるよ」と指名していただけたり、お客様のために奔走した結果「頑張ってくれたから」と注文を上乗せしてくださったりと、やりがいを感じる機会も増えてきました。

一方で、社内でもたくさんの方々に支えられていることを実感しています。普段から製作所の方が気軽に話を聞いてくれ、開発や設計の方も営業活動を後押しするような視点で動いてくれています。失敗をしてしまったときには名古屋だけでなく他の事業所の方も手を貸してくれたこともありました。社員のみんなの顔が見える規模感なので、一丸となっている感覚があります。